Кто платит и кто рискует: EXW, FOB, CIF и DDP на пальцах

Понимать условия оплаты и Incoterms импортёру нужно по простой причине: эти два набора правил решают, когда вы платите и кто отвечает за груз на каждом отрезке пути. Условия поставки FOB и CIF всплывают в разговоре с китайским поставщиком на первой же минуте. Ясность и там, и там снимает споры и убирает сюрпризы.

Как обычно платят

Типичная схема для потребительских товаров, которые вывозят из Китая, выглядит так: банковский перевод T/T с авансом. Покупатель платит часть вперёд, чаще всего 30%, и на эти деньги поставщик закупает материалы и запускает производство. Остаток отдают, когда заказ готов, обычно уже после того, как покупатель или независимый инспектор проверил качество. Схема честно балансирует риск: поставщик получает оборотные деньги, а у покупателя до самой отгрузки остаётся рычаг.

На крупных или более рискованных заказах покупатели иногда берут аккредитив (LC). Аккредитив работает как обещание банка покупателя заплатить поставщику после предъявления конкретных документов, например чистого коносамента. Покупателя он защищает тем, что деньги уходят, только если поставщик отгрузил вовремя и собрал правильные бумаги. Поставщика защищает тем, что за платёж отвечает банк. Открывать аккредитив дороже, и он оправдан на заказах примерно от 50 000 долларов или когда стороны друг друга совсем не знают.

Отсрочка платежа, когда поставщик отгружает, а покупатель платит потом, с новыми поставщиками встречается редко. Её дают только давним партнёрам или клиентам с большими объёмами, потому что весь риск ложится на поставщика. На небольших заказах через онлайн-площадки иногда используют эскроу или сервисы гарантии сделки. Эскроу-счёт держит деньги покупателя и передаёт их поставщику только после доставки товара или подтверждения от покупателя. Обе стороны получают какую-то защиту при минимуме бумажной возни.

Что такое Incoterms?

Incoterms представляют собой стандартные условия поставки, которые публикует Международная торговая палата. Они определяют, кто несёт расходы, риск и бумаги на каждом отрезке перевозки. При закупках в Китае чаще всего встречаются четыре термина: EXW, FOB, CIF и DDP.

EXW (Ex Works) означает, что продавец просто предоставляет товар на своей фабрике или складе. Всё дальнейшее на покупателе: довоз до порта, экспортное оформление, фрахт, страховка, импортные формальности и доставка до двери. Условие даёт покупателю максимум контроля и ровно столько же ответственности и риска.

FOB (Free on Board) широко используют на морских перевозках. Поставщик довозит товар до названного порта, проходит экспортную таможню и грузит его на судно. Риск переходит к покупателю, как только груз оказался на борту. Покупатель организует и оплачивает морской фрахт, страховку и импортную очистку. Баланс тут удачный: экспортные процедуры поставщику знакомы, а основное плечо перевозки берёт на себя покупатель.

CIF (Cost, Insurance and Freight) идёт на шаг дальше: поставщик организует и оплачивает морской фрахт и минимальную страховку до порта назначения. Риск при этом всё равно переходит в порту отправления, когда груз пересекает борт судна. CIF даёт покупателю единую цену с доставкой до своего порта, но пошлины и внутреннюю перевозку он по-прежнему оплачивает сам.

DDP (Delivered Duty Paid) закрывает максимум обязанностей продавца. Поставщик отвечает за перевозку, экспортное и импортное оформление, пошлины, налоги и доставку до двери покупателя. Выглядит соблазнительно, потому что как будто снимает все головные боли, но на крупных заказах применяется редко. Многие поставщики просто не умеют работать с иностранной таможней и вынуждены гадать про пошлины, которые в каждой стране свои. Обязательно проверяйте, что поставщик, который предлагает DDP, вправе так работать: занижение стоимости ради пошлины незаконно и опасно.

Как выбрать сочетание

Какое сочетание оплаты и доставки взять, зависит от вашего опыта и ресурсов. Условия поставки FOB и CIF закрывают большинство морских отгрузок, и выбор между ними обычно решает один вопрос: есть ли у вас свой экспедитор и таможенный брокер. Если есть, берите FOB почти для любой морской отгрузки. Если вы только начинаете и хотите простую цену с доставкой до порта, CIF вполне подойдёт, но сравните фрахт поставщика с ценой собственного экспедитора. DDP оставьте для небольших посылок или для логистического партнёра, которому вы доверяете.

О чём бы вы ни договорились, пропишите это прямо в заказе, например так: «Цена FOB Гуанчжоу, 30% аванс банковским переводом, 70% после инспекции». Никогда не платите 100% вперёд за производственный заказ, иначе при проблеме с качеством у вас не останется никакого рычага. С понятными условиями оплаты и правильно выбранным Incoterm отгрузки из Китая идут ровно, без споров и без скрытых расходов.