Почему цена на воротах завода никогда не равна цене на вашем складе

Два импортёра могут купить одну и ту же бутылку из нержавейки в соседних цехах Гуанчжоу и получить её дома по совершенно разным ценам. Заводская котировка это только первая строка. Себестоимость импорта из Китая набирается слоями, и покупатель, который считает цену по одному верхнему слою, встречает все остальные позже, обычно в порту и обычно в самый неподходящий момент. Соберите всю стопку до заказа, и в порту вас уже ничем не подловят.

Сначала выясните, что вообще входит в цену

Смотрите на условия поставки раньше, чем на цифру. Цена EXW покрывает товар на воротах завода и больше ничего. Ни перевозки в порт, ни экспортного оформления, ни погрузки. Цена FOB включает местную доставку, экспортные формальности и подачу груза на борт в названном китайском порту. Две фабрики могут выглядеть очень по-разному просто потому, что одна дала EXW, а вторая FOB. Приведите все котировки к одному условию до сравнения и получите письменное подтверждение того, что именно входит, вплоть до экспортного гофрокороба.

Читайте и мелкий шрифт внутри котировки. Спецификация упаковки, комплектность аксессуаров, печать, марка материала. Цена, которая выглядит щедрой, иногда описывает более тонкую сталь, коробку поменьше или менее выразительное покрытие, чем у образца, который вы держали в руках.

Стопка расходов, слой за слоем

От заводских ворот до полки вашего склада слои обычно идут так:

• Стоимость товара на согласованном условии поставки, EXW или FOB
• Внутренняя перевозка и экспортная обработка, если условие их ещё не покрывает
• Морской или авиафрахт до вашего порта или аэропорта назначения
• Страхование груза на время рейса
• Портовые и терминальные сборы в стране назначения плюс услуги таможенного брокера
• Ввозная пошлина и налоги, которые начисляет ваша страна
• Доставка из порта на ваш склад или в фулфилмент-центр
• Массовка: образцы, испытания товара, инспекция, банковские и валютные комиссии

Разнесите всё это на количество единиц в партии, и получится единственная цифра, которая имеет значение: полная стоимость единицы на вашем складе. Считайте цену продажи от неё. Никогда от котировки.

Фрахт не желает стоять на месте

Фрахт самый нервный слой во всей стопке. Морские ставки ходят вместе с сезоном, топливом и спросом на место, поэтому ставка, названная весной, для осенней отгрузки годится разве что как грубый ориентир. Форма партии значит не меньше самой ставки. Полный контейнер даёт фиксированную стоимость за известный объём. Партии поменьше едут как LCL, делят контейнер с чужим грузом, считаются по объёму и обрастают сборами за обработку с обеих сторон, на которых новички регулярно попадают. Авиа быстрая, и считают её по фактическому или объёмному весу, смотря что больше, а это бьёт по лёгким, но габаритным товарам.

Закупка у нескольких фабрик снова меняет арифметику. Три маленькие партии, отправленные по отдельности из Гуанчжоу, Фошаня и Дунгуаня, почти всегда стоят дороже, чем свезти всё на один склад и загрузить вместе. Именно здесь консолидация и экспортное оформление окупают себя: одна сборная отгрузка, один комплект документов, одна поставка у вас на месте. Я стоял на таком складе, пока учётчик мелом писал количество коробок прямо на бетонном полу, и картон трёх поставщиков превращался в один аккуратный штабель под контейнер. В этом штабеле и лежат сэкономленные деньги.

Тихие строки, которые никто не закладывает

Несколько мелких расходов отсутствуют в большинстве первых табличек, а вместе они совсем не мелкие. Образцы и курьерские счета приходят раньше самого заказа. Предотгрузочная инспекция это скромная строка, которая защищает всю партию, и я бы не стал её пропускать, что бы ни говорил бюджет. Испытания и сертификация касаются множества категорий, от электроники до игрушек, и лабораторные счета стоят не только денег, но и времени. Банки и валютные платформы снимают своё с каждого перевода, а курс в день оплаты остатка может отличаться от того, по которому вы считали. Товар, который где-то ждёт, начинает зарабатывать вам хранение. Ни одна из этих строк не убивает проект в одиночку. Пропущенные вместе, они тихо съедают маржу, на которую вы рассчитывали.

Пошлина живёт и умирает по тарифному коду

Каждый товар, въезжающий в вашу страну, классифицируется по тарифному коду, и этот код решает, как считаются пошлина и налоги. Небольшая разница в классификации оборачивается реальными деньгами, а правильная декларация это ваша ответственность как импортёра. Процентов пошлин вы у нас нигде не найдёте, и это сознательно: ставки разные по странам и товарам, и они меняются. Надёжный путь скучный и короткий. Дайте таможенному брокеру точное описание товара, состав материалов и назначение, попросите письменно подтвердить код и действующую ставку, и внесите эту цифру в расчёт до заказа. Обновляйте её каждый раз, когда меняется спецификация.

Табличка и мелкие решения, которые её двигают

Сделайте простую таблицу. Строка на каждый слой расходов, колонка на каждый товар. Заполняйте как пессимист: фрахт округляйте вверх, инспекцию включайте, рейс считайте медленный. Делите на количество. Посмотрите на результат. На земле мелкие физические решения двигают эту цифру сильнее, чем любые переговоры. Перерисованный короб, который нормально встаёт на паллету. Правка упаковки, после которой вы перестаёте платить за перевозку воздуха. Поставщик в Фошане вместо равного ему, но сидящего далеко внутри страны. У покупателей, которым нужна помощь в Гуанчжоу именно с такой донастройкой, экономия обычно перекрывает стоимость поддержки в несколько раз.

Что нас спрашивают про полную стоимость чаще всего

Почему моя маленькая сборная партия вышла такой дорогой за кубометр?

Потому что LCL несёт фиксированные сборы за обработку в порту отправления и в порту назначения, и они не уменьшаются вместе с партией. На крошечном объёме эти сборы доминируют, поэтому эффективная ставка за кубометр выглядит болезненно. Она резко улучшается по мере роста к полному контейнеру, и это ещё один довод в пользу того, чтобы собирать закупки в более редкие и более крупные отгрузки.

Просить у фабрик цены EXW или FOB?

Для сравнения поставщиков чище работает FOB в названном порту, потому что он уже включает собственную местную логистику и экспортную обработку каждой фабрики. Если агент или экспедитор всё равно забирает товар с нескольких заводов ради консолидации, EXW может подойти лучше. Что бы вы ни выбрали, держите одно условие по всем котировкам, которые сравниваете.

Падают ли расходы на ввоз при больших партиях?

Обычно да, и сразу по трём линиям. Фабрики точат цену на объёме, полный контейнер выигрывает у LCL за кубометр, а фиксированные расходы вроде инспекции и оформления размазываются по большему количеству единиц. Насколько сильно, зависит от фабрики и товара, поэтому моделируйте реальный следующий заказ, а не фантазийный объём.

Хотите, чтобы ваш расчёт посмотрели люди, которые видят эти цифры каждую неделю? Пришлите его через форму обратной связи или в WhatsApp. Мы сидим в Гуанчжоу, встречаемся с покупателями лично и водим клиентов по фабрикам Фошаня, Дунгуаня и дальше, чтобы себестоимость импорта из Китая, которую вы посчитали, совпала с той, которую вы действительно заплатите.

Читайте дальше

• Что везти из Китая: рабочий метод отбора товара
• Первая закупочная поездка в Гуанчжоу: как подготовиться
• Агент по закупкам в Китае или своими силами: где ломаются заказы